Cela fait la une des médias aujourd’hui : François Hollande est en Inde pour une visite d’Etat de 48h. Accompagné de cinq ministres et d’une délégation de soixante chefs d’entreprise, le Président devrait notamment aborder le marché des Rafale et du nucléaire civil …
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Si, sur le plan diplomatique, une telle visite est toujours la bienvenue pour entretenir les relations avec une démocratie au fort potentiel de croissance ; comment se fait-il que notre diplomatie ne soit pas mieux renseignée sur les us et coutumes indiennes et sur l’agenda politique à venir. En effet, l’Inde va entrer en année électorale sous très peu et de fait les grandes décisions seront reportées. Seuls les investissements privés avanceront.
Les Russes vendent des réacteurs plus petits et moins chers que nous
Il faut se méfier des grandes annonces politiques qui ne débouchent sur rien. Car s’il y a une déclaration d’intention à haut niveau politique, sur le plan opérationnel, il faut que les étages inférieurs soient d’accord entre eux et fassent passer du statut de volonté au statut d’exécution.
Alors quid du Rafale, des EPR ou autres projets à grandes vitesses… ? L’EPR est-il vraiment un produit « attendu » par les Indiens, en ont-ils vraiment besoin ? Pendant que l’on parle, les Russes vendent des réacteurs plus petits, moins chers ; mais vendent depuis 4 ans…
Idem pour le TGV… Qui décide réellement pour cet investissement ? Entre l’Etat fédéral, les Etats, les têtes de l’Indian Railways ? Qui arrivera à mettre tout le monde d’accord ? Et une fois décidé, comment régler les histoires de cadastres des terrains et des titres de propriétés…
Un Keolis ou Ratp ont toutes leurs chances de succès à court terme
Un sujet délicat en Inde. Chaque dossier simple de construction dans une ville remonte systématiquement vers les tribunaux. Alors imaginez le TGV… Plusieurs Etats concernés (de partis politiques différents, voire opposés !), des problèmes de financements, pas de réelles volontés politiques. Allez, c’est un projet à 20 ans !
A contrario, des métros et transports de proximité, où un Keolis ou Ratp ont toutes leurs chances de succès à court terme.
Pareil pour la construction… Les Indiens ne nous ont pas attendus pour savoir construire des grands ouvrages, des routes, des immeubles… Tous les groupes étrangers, et notamment français qui y sont venus, ont tous commis la même erreur : vouloir s’adosser à un gros acteur local qui lui n’avait besoin que des « credentials » de l’étranger pour se qualifier sur des appels d’offres indiens.
Mieux vaut travailler avec un groupe de taille intermédiaire qui a de forts réseaux locaux et lui apporter tout le savoir-faire technique sur les grands projets… Complémentarités plutôt que concurrence interne !
Pour de nouvelles méthodes d’approches des marchés à l’international
Il faut savoir que la population indienne est influencée par plusieurs points : les Etats ; les religions ; les éducations ; les castes, qui ces dernières, même si elles semblent barbares et dépassées dans nos sociétés, sont le ciment de la société indienne et gage de sa stabilité. Retirez les castes, et le pays est à feu et à sang !
L’alliance avec un acteur local permettra donc d’éviter des incompréhensions voire des désillusions. Et encore, on doit raisonner Etat par Etat, et non « pan-India ».
Encore une fois, c’est un voyage diplomatique, qui s’attend à de grandes annonces (côté français), mais on a tous de mauvais souvenirs sur des grandes annonces qui n’ont jamais abouti … A quand de nouvelles méthodes d’approches des marchés à l’international ?
Et comment se fait-il que les visites d’Etat se fassent toujours et uniquement avec les grandes entreprises, qui pour la plupart sont présentes et viennent en dehors des démarches diplomatiques. Quid des ETI et PME dans ces voyages, alors que ce sont elles qui en ont besoin… rien ou presque !
Article écrit par Pierre-Marie Relecom Président de Relecom&Telecom
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